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人物访谈

淮北·爱婴蓝精灵·马艳丽

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019/5/22     浏览次数:    


紧抓行业机遇,用“爱”铸造事业




淮北爱婴蓝精灵母婴连锁负责人

马艳丽女士



马总,淮北区域母婴行业的女性发展代表,在行业来说几乎无人不知。干练、成熟是她的代名词,她把婴童作为自己的事业,从普通消费者到开店到连锁加盟,再到商贸公司,一路走来兢兢业业,丝毫不敢怠慢。行业会议、展览会,知识培训等凡是学习的机会,几乎都能看到马总忙碌的身影。对马总来说,工作到凌晨也是家常便饭,把当天的工作完成才能踏实。从国企下岗工人到职场女强人角色的转变,马总一直在为自己选择的婴童事业拼搏奋斗,可谓巾帼不让须眉!本报有幸能够采访到这位母婴行业楷模,下面就跟随小编一起了解这位女强人的故事吧。



小编:请您分享下您的创业经历以及公司的发展历程。

马总:我本是国有企业的一名职工,2004年初,接到单位通知厂里改制,要买断工龄卖给浙江人,我们单位7000多名职工都面临要下岗的命运。整个淮北多了7000多的无业人,我怎么办?还要生活,所以同年没有下岗之前我选择先请假做生意,由于家中没人做过生意,不知道该怎么做,当时手里只有一万多元的存款,做什么都不够本,也很迷茫。



有一次带儿子去街上逛,孩子要买玩具,突然有了个想法:开母婴专卖店。让宝贝们可以有一站式的购物场所,多方便啊!这样想着就租了一间30多平方的店面,简单装修就把店开了起来。在宿州批发了童装和用品,在合肥的一家母婴连锁店批发了奶粉和辅食。摆货摆到凌晨4:00,激动的也睡不着。早上7:0 0,早早的到店里开门,后来在售卖中才知道奶粉当时的进价接近别人的卖价,就这样我的第一家店就这样开起来了。



因为诚信经营,让30多平方的门店经营的像个仓库,客人每天都很多,同年我把我的店扩大到了100平方,像个正儿八经的母婴店了。感谢我的消费者,有了他们的支持,2005年我的第二家店也持牌营业了。生意很火爆,当时开店的少,我的精力也很有限,要想发展,就要多开店。一些客户也慢慢转化成合作伙伴,我的供货商也跟着我开店,由于人手不够,客户都直接到仓库自己来拉货,这样也不是长远的事,所以我又规划做起了商贸,招兵买马,买车,我的母婴事业就这样开始了。



小编:请您谈谈您所在的该地区母婴市场的情况及特点和您公司接下来的发展方向。

马总:安徽淮北是属于三四线城市,原为能源城市 ,随着能源枯竭现在正处于城市转型期。经济基础薄弱城市人口较少,农村劳动力大量输出,许多年轻的父母外出务工,对新生事物接受较快。10年以前淮北婴童市场处于起步阶段,2011年以后淮北母婴市场规模逐年快速增长,几年来实现翻倍,母婴行业发展至今已从开始赚“快钱”到现在赚“菜钱”时代,行业竞争不断加剧,当前很多企业想的更多的是如何活下来。



母婴产品的质量好坏和品牌情况直接关系到母婴健康和安全,因此,大部分80后,90后用户宁可花费较高的价格,消费高质量、优材质的母婴产品。健康意识增强,但他们在孕婴育养的专项知识上却严重缺乏,他们需要借助更多、更安全的孕婴护理用品,使得最初的奶粉+奶瓶+纸尿裤的单纯“奶粉店”转变为现在的“孕婴百货”“孕婴超市 ”,产后修复、婴儿健康推拿、婴儿游泳馆等相关市场应运而生,由单一奶粉店向多元化,细分化的母婴生活馆发展。



随着互联网、电子商务的发展,“80后”年轻爸妈有着其显著的媒介接触特点,即与网络的接触更加频繁,网络已成为针对母婴群体重要的宣传和销售渠道。许多宝妈在抚育宝贝的同时进入到了微商的行业,互联网对实体母婴店的冲击是很大的!这些都反应了淮北的母婴市场在向成熟发展!



公司今后发展方向是:继续做好渠道发展,满足消费者一站式购物需求的同时,不同品类间的协同性也提升了门店的经营效率。线下母婴渠道商积极向线上渠道延伸,实现全渠道布局。融合线上——移动——线下三位一体行业平台型OMO商业模式,更好为消费者服务!



危机即转机,在此阶段更应该抱团取暖,如联合采购绝对是很好的一条路,但此路需要老板们真诚的合作,同时还需借力,借厂家的力,借资本的消费升级和育儿观念转变,将成为母婴行业长期增长的基石。母婴行业的另一特点就是消费者和购买者分离,因此购买者即婴童父母和亲戚的消费能力,决定了母婴消费的层次。目前,我国80、90后为主的人群是母婴消费主力,随着生活水平的提高,这一代人更看重母婴消费的安全和质量;而且中国特殊的421家庭结构也决定了父母与祖父母两代人,将更注重对第三代的投入,因此,随着育儿观念转变和以上现状对母婴行业来说既是机遇又是挑战,许多传统母婴企业难以避免地感到焦虑,经营成本上升,利润率降低;行业竞争激烈,价格战劣势;缺乏行业营运标准;没有主优势;供应体系缺乏保证,少数据支撑等问题,长期困扰着传统母婴企业。那么企业如何乘着二胎政策和新零售的快艇,解决这些问题,在起伏的海面上平稳速行?



这将为母婴市场成长带来长期驱动力,与其他类型的消费相比,母婴家庭人群在购买母婴产品时,更关注产品的质量和材质,占比分别达到74.8%和39.5%,远比理性消费者增多,加强了对品牌消费的需求。随着现在婴儿父母的年龄下移 (以3岁之前儿童为限,一般为25~33岁)、文化层次的提高,健康意识增强,但他们在孕婴育养的专项知识上却严重缺乏,他们需要借助更多、更安全的孕婴护理用品特殊人群的消费,决定了安全第一的消费行为特征。孕、婴是人生中健康最脆弱的两个年龄段,国家投入大量精力进行优生优育宣传,使现代父母对用品的卫生条件要求近乎苛刻,但市场上大多日常用品(如奶瓶、奶嘴)的销售点如同杂货摊无安全感。



孕、婴、童相关产品的市场需求不断增大。“婴用品=奶瓶+尿片”的陈旧观念的时代随着人们文化水平和生活水平的提高已经逐步终结,随之而来的是对多功能、多样化的产品及服务的需求,孕婴用品对现代年轻的父母而言早已归为必需品之列了。喜庆型消费心理加传统礼节为市场繁荣推波助澜。孩子的出生对一个家庭来说,是一件大喜事,消费起来也就显得格外地大度。另外,中国的传统礼仪文化,也繁衍出大批消费群体,如亲朋好友的小孩出生、生日等大都要送上一份礼品。



综合观察国内整个母婴产品及护理现状,可以用“三多三少”来概括,就是进入者多,强势者少;主营业务单一者多,全面经营者少;业务模式模糊者多,发展方向清晰者少。



小编:您觉得该地区的优势在哪里?在选择品牌上您是如何为消费者的利益把关的?

马总:婴童业在全国整体发展迅猛,但由于各种原因各地区发展不平衡,淮北相比周边地区发展较快。10年以前处于起步阶段,11年后几乎处于爆炸增长态势,有数据表明几乎达到百分之十七的年增长率。17年后本地区母婴市场增长放缓,市场向成熟发展。


消费者理性消费增强,但是年轻的爸爸妈妈在孕婴育养的专项知识上却严重缺乏,他们需要借助更多、更全的孕婴护理用品。婴童业高速发展使得市场上母婴产品品牌鱼龙混杂,质量参差不齐,本着对客户负责的宗旨与有实力信得过的供应商合作,针对不同的需求选择高中低三个层次,我们始终秉承母婴的健康放到第一位,为客户只推荐对的,不推荐贵的,坚决不赚昧心钱,做有良知的商人。


小编:您认为什么活动最适合母婴店?(可列举成功的动销案例)

马总:2011年后淮北婴童市场井喷式发展,到现在向成熟的市场发展,市场竞争也更加激烈。企业都在积极争取“活”下去,市场运作五花八门,方法无所不用其极,目的就是简单粗暴的最大化抢占市场份额。这种情况下疯狂的促销投入给企业带来的回报是有限的、短暂的。如何做好市场运作,做好促销是所有企业一直在思考的问题。


随着淮北婴童市场的高速发展,婴童业的快速发展使得传统育儿观念和消费理念发生转变。理性消费者的增多,增强了对品牌消费的需求,对价格的敏感性相对较低,远低于进行普通消费时的热度,健康意识也增强,但他们在孕婴育养的专项知识上却严重缺乏,他们需要借助更多,更全的孕婴产品的同时,更需要专业人士的科普帮助!


运作市场应该迎合消费者的需求,看消费者更需要什么!现在婴童产品琳琅满目,宝妈宝爸们早就眼花缭乱了。我们主要从消费者的需求出发,把最好的产品,介绍给最需要的宝妈、宝贝!我们经常联合不同厂家,利用厂家最强的专业人员配合我们最强的销售团队,开办妈妈班,给妈妈最直接的体验,指导孕妈咪正确的孕育宝宝,预防宝妈因为缺乏孕婴育养知识走入误区。门店的高级孕婴师定期深入社区,村镇做走访,为宝妈量身定做适合宝宝、宝妈孕养指导,做好跟踪服务!总之我们促销不是塞给无用的商品,而是给客户提供无微不至的贴心服务!


小编:门店员工是如何管理的?门店会员是如何管理把控的?

马总:母婴行业与其他行业有所不同,门店员工的管理也有自己特殊性;作为母婴行业门店的员工要求要比其它行业员工高的多!母婴店服务的群体是宝妈、宝贝!我们的宗旨是给妈妈关爱,给宝宝呵护!作为员工所有的一切都要体现一个“爱”字!


员工的招聘、试用都要看看有没有足够的爱心!必须有足够的爱心、责任心才能上岗,宁缺毋滥!


对于一个团队的管理,公司采用人性化的管理理念,首先员工是普通人,普通人就会有缺点错误,只要不是原则性的错误都应该给员工改正错误的机会!但是,原则性的错误是绝对不会原谅,甚至会追究责任!


对团队的管理有相应的管理机制。有定期会议制,不同的会议有不同的作用,如晨会、夕会、经营性会议等,有相应的企业文化系统。“给妈妈呵护,给宝宝关爱”就是公司的“爱”的文化精髓!还有对员工完善的激励机制!工作中给员工有使命感的激励;给员工发展的空间,做的好的优秀员工及时重用,赋以重任;给员工提供一个快乐的职场环境,重大决策让部分员工参与,使员工有归属感更好的服务好客户,把“爱”传递给客户。门店会员管理是门店的重要组成部分。


会员是一个门店赖以生存的基础,尤其是母婴门店体现尤为突出。会员能为门店带来可观的利益,但很多门店由于对会员管理不善导致顾客流失严重。


会员分等级,分等体现在会员积分兑换上,积分越高除应该兑换的自己需要的相应商品外,还有不同的礼品赠送以及在以后的购物中有部分商品有更多的折扣!并可以参加店里组织的各类活动,享受某些增值服务等等。


会员主要通过微信管理。微信现已成为门店与宝爸宝妈沟通的重要通道。用心者能把微信群变成一个客户维护的平台,能让门店更上一个台阶,懒惰的把微信群变成一个广告的垃圾场。建群后由门店店长和员工共同操作,根据具体情况可以把微信群分成不同的小群,并维持群内的热度。孩子是宝妈、宝爸们永恒的话题许多宝爸宝妈在群里交流育儿经验,分享宝宝给她们带来的快乐!门店团队也能及时了解宝妈们的需求。遇到疑惑时候门店高级育婴师,以及相关育儿专家,高级营养师都能答疑解惑,从而提高了门店的吸引力、凝聚力。另外,门店的营销推广活动也能及时高效推行!


小编:您对未来母婴行业发展趋势是如何看待的?

马总:从各地母婴行业发展上来看,各地的婴童市场还应该处在发展时期,市场在向成熟期发展,行业竞争会更加激烈,婴童市场将会发生重大变化。二胎政策的放开,以及国家对人口素质提高的重视,都将影响婴童业的发展,会有更多的投资进入婴童行业。婴童市场的成熟促使理性消费者的增多,扩大了对品牌消费的需求,母婴家庭人群在购买母婴产品时,一切为了孩子的理念,对价格的敏感性相对较低,远低于进行普通消费时的热度。未来90后95后将成为宝妈的主力军,她们的消费理念、消费能力将有所提高更有利于婴童行业的发展。


未来母婴行业的服务所占比例将进一步提高,向专业化发展。市场越是成熟,竞争越是激烈,在产品品质都在提高的情况下,拼的就是服务了,只有更专业才是最好的服务!所以,未来母婴行业则将向专业化转移。也就是说整个行业会越来越向专业化发展。所以,以前简单粗暴,疯狂价格战将逐渐淘汰。但未来一定时期内实体店销售仍然是主要的,注重消费者感受与体验,放大消费者空间,方便为消费者提供专业优质的服务,更好满足宝妈们的需求。


从近几年的趋势看,消费者的需求正向商品的精细化、智能化发展。一些大的品牌为满足消费者需求,一定会多品类、多渠道、分区域、分人群进行精细化的销售。


未来将更注重品质和材料:母婴市场的中高端领域将持续扩大。与其他类型的消费相比,母婴人群更关注产品的质量和材料,重视度分对价格的敏感度相对较低,大部分人认可质量好坏和材质直接关系到母婴健康和安全,因此,宁可花费较高的价格,消费高质量、优材质的母婴产品。对品牌商而言,走高端品质路线更能贴近消费者心理,保证好的品质+好的营销,双管齐下,让人们的口碑传播 成为一种持续驱动力,消费者的口碑才是对一个品牌最高的肯定。


小编:您最关注《孕婴市场报》哪些版面?还想通过本报了解哪些内容?

马总:报纸我比较关注“人物访谈”和“经销市场”的板块。通过报纸能够了解安徽的行业发展,了解同行们的经营之道和对行业的见解,这也是我们需要学习思考的内容。新产品广告也是比较关注的,通过报纸能够了解哪些新品牌进入安徽市场,结合门店需求选择产品。希望报纸能够多刊登一些行业资讯,让我们多了解其他区域和全国的婴童市场发展,接触更多的行业信息。


感谢《孕婴市场报》对我的采访,真心感谢有你们这样的行业媒体给我们在经营发展中指导,让我们了解行业的动态,提供交流的平台。祝愿你们发展更上一层楼!


小编:再次感谢马总接受我们的采访,祝您身体健康,生意兴隆!

源自《孕婴市场报》



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