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人物访谈

东至·宝贝之家·金永忠

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019/8/8     浏览次数:    

东至县宝贝之家历经十年发展,现已成为东至县最大的直营式专业母婴健康产业连锁品牌, 在同行业中处于领先地位。 宝贝之家时刻把满足母婴健康的需求放在第一位,坚持“一切以客户为中心,关爱母婴健康”的经营理念,以产品品质化、服务专业化、品种齐全化的严格标准,为每一位妈咪宝贝提供最安全的产品和最优质的服务。今天让我们跟随东至县宝贝之家母婴连锁总经理金永忠先生,聆听他从业十年以来的运营之道!



小编:请您介绍一下贵宝贝之家的基本情况?

金总:宝贝之家目前旗下拥有14家孕婴童产品及服务型门店,打造了上千平方综合性母婴服务中心,涉及产后恢复,小儿推拿,草本泳疗,月嫂服务等。公司设后勤、财务、市场、运营等部门,共拥有员工100余人。



小编:金总当初是如何进入母婴行业的?有哪些故事可以跟我们分享一下?在母婴行业里对您影响最大的人是谁?

金总:1999年的时候,我们是做母婴商贸公司,也是机缘巧合与合肥宜保康郑鸷郑总结缘,做商贸公司的时候主要以代理奶粉品牌为主,当时奶粉经营份额能达到70-80%。在郑总的影响下,2009年成立了自己的第一家母婴门店,地址在东至县城,也就是今天的“宝贝之家旗舰店”,到今年一共11个年头。最开始,我们考虑是买一家母婴门店,作为奶粉代理的展厅,但是在郑总的建议下,转型做了专业母婴门店,直到2013年彻底关闭商贸公司,专注运营母婴门店。



小编:宝贝之家与当地其他母婴门店相比,优势在哪里?

金总:首先,宝贝之家成立较早;其次,我们在广告宣传的投入上比其他门店时间早,占比多,在东至县母婴市场拥有较高的知名度;最后,宝贝之家母婴连锁门店数量多,相对其他母婴门店拥有更强的竞争力,向消费者提供的服务更全面。



小编:请金总谈谈东至县母婴市场的情况及特点?浅谈安徽母婴行业近几年的变化及未来的发展趋势。

金总:东至县我个人觉得母婴生意较难做一点。首先,南方人口基数小,不像皖北区域人口基数大,消费者群体多;其次,外出务工人员多,留守人员多为老人,消费观念和育儿知识较为落后,需要普及育儿知识,引导科学育儿;并且东至的消费水平相较于周边地区如贵池安庆来说较高。综合来说,生意想要做好难度比较大。由于年轻的父母都外出务工,门店经营过程中大批量产生“赊账”现象,即先消费,待务工人员回乡后结算,风险较大。为解决这一问题,我们正在与银行合作,试图通过第三方解决这一问题。

东至县城目前有母婴店10家店左右,宝贝之家可以说是当地开的最早的母婴门店。当时开店的时候,当地消费者对母婴门店都没有一个基本的认识,都不知道开这样的店是经营什么的。为了让门店经营更顺畅,三年前我们就开始将门店经营落实到地方拓客行动,安排员工定期进行“扫村”,上门拜访,拓展新客。

安徽母婴连锁这几年的变化是很大的,以前皖南的母婴门店相对精细一点,但是现在皖北母婴连锁发展飞速,营销模式等方面的得到了根本提升。过去皖南的品牌意识高,皖北因为人口多,品牌意识较差,现在这方面差距正在逐渐缩小。在促销活动方面,皖北风格较为粗犷,就是简单粗暴的人货活动,皖南更精细点。最大的变化是,2018年之后乃至2019年母婴生意日渐难做,母婴市场竞争越来越激烈;其次是对会员管理观念上的转变,从员工到管理者都越来越重视对会员的运营;管理者的思维变化也很大,前几年可能还有时间可以去旅旅游、聚聚会,这几年生意不好做,老板们都跟努力经营自己的生意。从另一个角度来说,我个人觉得这也是一次机遇,我们倾注了更多时间在门店经营管理上,可以发现自身的问题与不足,从而去做出改变,只要能坚持下来,一定能得到很大程度的提升。越是困难的时候,越能锻炼人,锻炼团队。



小编:在选择品牌上您是如何为消费者的利益把关的?

金总:过去更多的可能是人情关系,现在更注重供应商的实力、品牌力,特别是在去年奶粉配方注册制度施行后,品牌力的作用不言而喻。婴童店所包含的品类多,也注重于专业产品供应商的合作。特别看重供应商的服务团队,旨在与供应商强强联合,配合供应商的动销与团队推动产品销售。



小编:金总认为什么活动或者动销方案最适合母婴店?

金总:我们每个月都有“同城生日会”、公益大讲堂等会员互动活动,让会员体会到有价值,有参与感。



小编:您是如何统筹会员管理和员工管理的?

金总:我们有专门的会员管理系统,并且前几年就开始使用,并沿用至今。我曾经分析过数据,发现员工拉新能力很强,门店会员数量多,老员工手下会有三四百会员,但真正能产生效益的会员仅占20%,大量会员没能进行有效的维护,会员粘性不高,造成了很大的客户价值流失。所以我们现在利用系统对会员进行精细化管理,并且成立专门的运营部,有专门的人对后台会员进行管理。

前十年门店经营相对简单,做活动打促销就可以卖货,时至今日,门店经营已转变为经营会员,在思想管理层面产生了巨大转变。未来,谁能管理好会员,谁的资源就会越多,发展就会越好。如何维护好客户群体,做好客户服务,是门店经营中的根本问题。

当今时代85后、90后的年轻妈妈对服务的关注度高于产品,只要能帮助她解决科学育儿的问题,让她在门店有更多的参与感,这个门店对她有价值,就会很认可这样的门店。年轻妈妈更倾向于线上购物,根本原因就是在于便利,但是线上营销,没有人性温度,没有体验感,在交流过程中没有情感的交流。而实体门店店员在与顾客的互动中,如果能帮助解决顾客的问题,顾客的体验感是不一样的,这就需要店员在销售过程中进行积极的引导。

我们一直坚持认真做好会员运营这件事,专门组建运营部,强化后台会员管理,考核新客开拓。也许基层员工对经营会员这样的概念还没有很深刻的体会,但是通过科学管理,提高了客户的忠诚度,员工的收入也会随之提高,他们也一定会懂得其中的奥妙。要逐渐改变员工对于产品和服务之间的看法,将服务做在产品前端,推动员工的理念进步。

宝贝之家每个月对员工都会有定期培训,也会邀请专业行业导师为店长做针对性培训,综合提升员工的工作能力。公司一直都很重视对员工的培养,也一直在坚持!



小编:您最关注《孕婴市场报》哪些版面?还想通过本报了解哪些内容?

金总:我比较关注《孕婴市场报》的有关门店经营类的内容,会把很多案例、理念收集起来,多看多学,拓宽自己的思路,以后能多涉及些会员管理的内容那就更好了。希望《孕婴市场报》越办越好,让越来越多的老板一起在这个平台上互相学习,交流成长!


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