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人物访谈

江苏·博特朗·周壮

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2019/8/26     浏览次数:    

笔者未加入博特朗前,从事传统行业多年,养成了固定的阶段性数据分析、行业趋势预测习惯。加入母婴行业后,由于自身习惯,查询大量行业资料并整理分析行业发展趋势。试图用传统行业的思维,去破解母婴行业发展趋势的密码,去解读母婴行业的前世今生。



行业萌芽(90-99年)


上世纪90年代,为了满足改革开放后人们对物质的需求,母婴行业通过经济开放区由国外传入国内,母婴行业开始萌芽。这一阶段为母婴行业的探索起步期,经过整个年代的发展,母婴产品不断丰富,母婴渠道逐渐形成。1999年,摇篮网在硅谷上线;胡超由于为女儿购物不便在国内成立母婴电商乐友;预示着母婴行业即将进入新的发展阶段。



行业初长成(00-10年)


千禧年之后,母婴行业逐渐形成规模,零售渠道也逐渐丰富。主营奶粉、棉品的街边母婴店逐步扩展到母婴大卖场;随着互联网的发展,母婴电商渠道开始发力;电商渠道主要以线下连锁母婴店网上商城为主,与此同时线上母婴类社区、门户开始涌现。


这个阶段中还出现了一次母婴行业的小高潮。08年国产奶粉三氯氰胺事件直接粉碎了消费者的“中国心”,更多的消费者开始选择进口奶粉;也导致消费者对商超失去信任,大量的消费群体转向母婴专卖店。同时,为母婴专卖店供货的商贸公司也大规模的崛起,很多现在母婴行业的巨头都在那段时间挖掘了第一桶金,完成了原始积累。



行业高速发展(11-18年)


2012年红孩子被苏宁收购,天猫、京东、唯品会等发力母婴品类。综合平台开始进入母婴电商市场,网购成为重要消费市场;行业集中度提高,合并整合开始成为主调。


2014年宝贝格子、贝贝网等垂直母婴电商平台相续上线;妈妈网、宝宝树等母婴社区开始布局电商业务,孩子王、乐友开启全渠道战略;2015年拥有阿里背景的海拍客上线公测,妈妈网新三板挂牌,育儿网香港上市。


母婴行业在这一阶段实现了井喷式发展,行业规模从2010年的8000亿,到2015年的1.8万亿,再到2018年突破3万亿;中国产业信息网给出预测,2020年母婴行业整体规模将迈过3.5万亿门槛。



行业成熟(19年-)


市场准入门槛提高,领先厂商生态完善,为母婴提供全方位服务;线上线下协同融合,新零售模式开始成型。


行业风口已过,红利仍存;母婴行业对比传统行业发展趋势晚5-10年,19年母婴行业将进入新的阶段“水大鱼大,鱼群抱团”



行业趋势预测    



经营项目“小而专、大而全”


小而专:母婴行业发展至今,杂乱无章的路边店到处都是。不足100平的店面,挂着母婴店的门头,店内从食品、棉品、用品、游泳等项目一应俱全。经营毫无章法、同行竞争压力大、不断下探价格底线。


未来的母婴小门店一定是做小而专,专业化经营为主;母婴精品食品店、母婴服装店、婴儿水育馆等专业化门店。小而专的门店经营还会要求专而精,这样才能做到术业有专攻,小店有自己的生存技能,才能在行业巨头的夹缝中生存。


大而全:随着市场准入门槛提高,行业外资本注入,竞争力加剧。大而全将是母婴行业对抗商超和行业外资本的最好业态。


大而全的经营要求能满足消费者一站式购物的需求,有完善的配套设施、丰富的经营品类、专业的服务人员。


经营形态“渠道融合、连锁为王、商业崛起”


渠道融合:线上线下进一步互相渗透、融合;从企业角度来看,线下品牌商逐渐扩展线上渠道,线上社区电商加快线下渠道布局。例如:苏宁孩子王已建立了移动端APP、微信商城、PC端官方商城等线上渠道。 从消费者角度来看,消费者更喜欢为不同的商品选择不同的消费渠道,通过在不同渠道间的切换,来获得更喜欢的商品、更高的性价比和更便捷的消费体验。


但在未来三年内,母婴商品渠道仍以线下为主,线上渗透率会逐步提升,但增长缓慢;母婴服务渠道,仍是线上无法触及的门槛。


连锁为王:连锁性企业产品品类丰富、品牌多,选择范围广,有专业的导购,满足客户的信任感;连锁经营也有益于控制运营成本,并快速建立起品牌效应、实现规模化成长。


单打独斗的时代已经过去,抱团取暖才可以更好的应对市场趋势。水大鱼大的时代,小鱼要想不被大鱼吃掉,最好的办法就是加入鱼群。


商业崛起:万达、苏宁等为代表的传统商业场所将会加大对母婴市场的关注和投入;他们以较好的购物环境,较高的品牌知名度,依托商场较高的客流量确保销售业绩。


虽然商业场所的经营费用较高,但此类巨头一般有雄厚的资本,再加上主要针对中高端消费群里,也是未来母婴行业重要的经营形态组成部分。



经营商品“有结构、有节奏”


有结构:产品结构会发生重组,知名度高、价格适中的日销型产品占比会显著增加;高毛利、知名度低的产品占比会逐渐下滑;高品质、高价格的产品会呈缓慢型增长趋势;低品质产品会被市场逐渐淘汰。


未来的产品构成为:高端产品提档次、人气产品引顾客、走量产品提销量、高毛利产品赚利润、附加产品赚增值。


有节奏:目前的母婴产品主要以0-3岁为主,会逐渐的延伸为0-6岁婴童为主,加上孕产产品,后期还会延伸出母婴和老年市场同营模式。


未来的母婴市场,不仅棉品需要有季节的节奏,其它品类也会逐渐形成季节细分、新品加快的模式;所以跟进未来的商品节奏,也是母婴行业的制胜法宝。



核心竞争力“强体验、做服务、多交互、推前置”


强体验:在电商竟争越来越激烈的今天,很多顾客之所以选择来到实体母婴店购物,就是因为这里有面对面的交流,有可以看得见、摸得着、感受到的商品,有迎面而来的导购热情亲切的笑容和人情味,有除了购物以外可以消磨时光停留片刻的顾客体验。体验也是线下门店对阵线上一招制胜的法宝。


做服务:门店可以通过增加服务类型,加强顾客体验,吸引边缘顾客。比如,婴儿游泳、抚触的项目,可以起到引流、制造盈利的作用;胎毛笔、手足印是一些超级奶爸、奶妈的刚需,可以为店里带来一定的毛利;孕婴摄影,能为店里增加独特的趣味性,可以提升顾客的进店率;婴幼娱乐,可以延长顾客的留店时间等。


多交互:除了顾客购物过程中的交互,服务过程中的交互也必不可少;比如婴儿在游泳,家长在休息区与营业员的沟通,顾客戒备心更低,交互效果更好。


购物后的回访跟踪,会员的长期交互,也是粘用户比较好的方法;对复购率和转介绍率的提高都有显著帮助。  


推前置:母婴商品销售要把引流前置,要和医院的妇产科、月子中心、月嫂服务中心、胎教中心、孕妇摄影中心等机构合作;实现提前引流,在消费者去门店消费之前拦截;实现行业竞争中的脱颖而出。



母婴行业的新一轮浪潮中,希望每一位从业者都能苦练内功,拿出自己的看家本领;坚持学习,在母婴行业的蓝海中掌舵航行!      


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